Entrevista a Xavier Moli­na, Key Account Manager de Marino iSolutions

Entrevista de Tai Price Book a Xavier Moli­na, Key Account Manager de Marino iSolutions

  • El mercado de los ERP sigue teniendo una dicotomía: por un lado grandes players con una oferta madura y consolidada, y por otro pequeñas empresas que basan su estrategia en la cercanía y engadgement con el cliente (sea por conveniencia o forzosa). En vuestro caso, ¿cuál es vuestro offering? ¿Sois una multinacional que localiza el producto o hacéis desarrollos a medida? ¿Hay alguna novedad o novedades que estéis presentando en estos momentos?

Es cierto que en el mercado actual sigue habiendo una oferta segmentada entre grandes multinacionales y fabricantes locales, y eso es fruto de la consolidación del mercado del ERP, que necesita de esos dos segmentos debido a las diferentes necesidades que tiene el tejido empresarial.

En nuestro caso, estamos dentro del segmento de empresa local manteniéndonos muy cerca del cliente tanto en la acción comercial como en la consultoría e implantación. Somos fabricantes e implantadores de nuestro ERP Marino iSolutions, nuestra actividad se inició hace más de 34 años y desde entonces hemos ido evolucionando nuestro ERP escuchando las necesidades que nos transmiten nuestros clientes y las tendencias que observamos del mercado.

Por la robustez y cantidad de módulos que forman nuestro ERP, tenemos una oferta muy amplia que nos permite acceder a un gran número de sectores, además, nuestro ERP dispone de una potente herramienta integrada de desarrollo, comercialmente conocida como Marino Imagine, que permite una gran flexibilidad en las posibles adaptaciones que necesite un cliente y ampliación sin límite de funcionalidades y módulos.

En los próximos 5 años queremos seguir avanzando y mejorando en aspectos de movilidad, también innovar en áreas producción y almacenaje inteligente.

  • A la hora de comercializar vuestro software, ¿Optáis al 100% en el canal? ¿Qué estructura presenta la red de partners en España? Y si tenéis armado algún programa de canal, ¿Qué requisitos exigís y cuáles son sus puntos fuertes?

Si bien otras divisiones de Grupo Inology se apoyan en el canal de Partners, nuestra división de ERP gestiona todo el ciclo comercial y de implantación con recursos propios.

  • La tendencia en los desarrolladores y fabricantes es migrar las licencias on premise a la nube. ¿Tenéis oferta SaaS consolidada y qué proporción supone ya sobre las licencias tradicionales? En otros campos de la TI existe el formato de servicios gestionados tipo MSP, como por ejemplo ya se da en ciberseguridad: ¿Qué servicios añadidos puede ofertar el distribuidor para explotar las ventas cruzadas?

La contratación de un ERP en la nube es una tendencia global, aunque aún existen dudas por parte de los clientes, algunas dudas son culturales, otras son económicas, se debe cambiar la visión de inversión frente a gasto, y otras son técnicas. Nosotros vemos un futuro en el que convivirán ambos modelos, aunque es difícil predecir la ratio, posiblemente el Cloud esté por encima del On Premise con diferencia. Nosotros, actualmente, estamos en un ratio de 30/70 de Cloud/On Premise.

En Grupo Inology existe una división que ofrece servicios para infraestructuras TI y dentro del portfolio ofrece servicios gestionados MSP. En nuestro caso siempre ofrecemos una oferta global basada en nuestra experiencia y portfolio de todas nuestras divisiones, por eso es normal para nosotros hacer venta cruzada.

  • Visto el nuevo escenario desencadenado por el Covid-19, ¿Cómo creéis que esto va a afectar a vuestros objetivos para el 2020 y cuáles van a ser vuestros próximos pasos?

Es un escenario nuevo para todos, y es difícil hacer un pronóstico ajustado que no te lleve al fallo, creemos que lo sensato es hacer una revisión de los objetivos debido a la baja o nula actividad de prácticamente todos los sectores para poder planificar bien.

Nuestros pasos se van a centrar en estar al lado de nuestros clientes y en seguir con todos nuestros proyectos internos de mejora continua, para intentar salir reforzados una vez termine esta situación.

  • ¿Hay algún anuncio o mensaje que quiera destacar ahora?

En breve lanzaremos una nueva oferta para cubrir las necesidades de Pymes con un rango de facturación entre 1,5M y 3M de euros. Estas Pymes no tienen las mismas necesidades de Pymes de mayor volumen, pero es importante que puedan acceder a un ERP que pueda crecer con ellas, que no esté limitado en funcionalidades pero que tenga una buena política de licenciamiento acorde a las necesidades reales de una pequeña empresa y que se pueda ir ampliando. Además, este tipo de empresas necesitan una implantación con las mismas garantías de éxito que cualquier otra, pero ajustando toda la implantación a su volumen y recursos para que no se sientan ahogadas durante el proceso.

Entrevista publicada en Tai Price Book

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