¿Cómo mejorar la gestión comercial en empresas mayoristas?

ERP para empresas mayoristas de frutas y verduras: Cómo mejorar la gestión comercial y de ventas

Según datos de FEPEX, la Federación Española de Asociaciones de Productores Exportadores de Frutas, Hortalizas, Flores y Plantas vivas, el consumo de frutas y hortalizas aumentó en un 6.3% en volumen y un 4% en valor durante el año pasado, que se traducen a un total de 2,9 millones de toneladas y 2.674 millones de euros.

Por lo tanto, en un sector creciente y cada vez más competitivo, es imprescindible que aquellas empresas que se dediquen al comercio al por mayor tengan una gestión comercial eficaz y ágil, que se pueda adaptar a las necesidades del mercado en todo momento y dar una respuesta rápida.

1. Información sobre el sector de las frutas y hortalizas

El sector de frutas y hortalizas es muy importante en España y tiene un papel importante en cuanto a la producción, exportación y empleo agrario:

  • La producción de frutas y hortalizas frescas es 19 millones de toneladas al año
  • La tasa de empleo del sector llega a representar el 50% del total del empleo agrario.
  • Destacan las explotaciones de invernadero en territorios del mediterráneo, Andalucía y las Islas Canarias.
  • Las explotaciones al aire libre se encuentran alrededor de todo el territorio español, pero destacan zonas concretas que también orientan su producción al mercado exterior.
  • Las explotaciones tienen una estructura y gestión comercial muy dispares, aunque en la mayoría de los casos se organizan en sociedades cooperativas, mercantiles y agrarias de transformación.
  • La exportación española de frutas y hortalizas frescas en 2020 creció en un 7,7% respecto el año anterior.
  • Las frutas más exportadas son: melocotón y nectarina, cereza, fresa y arándano, frambuesa, sandía y melón.
  • Las hortalizas más exportadas son: pimiento, lechuga, tomate.
  • Las principales comunidades autónomas con mayores niveles de exportaciones son:
    • Andalucía.
    • Comunidad Valenciana.
    • Murcia.
    • Cataluña.
    • Aragón.
  • La importación de frutas y hortalizas en 2020 creció un 6% en valor y un 3,5% en volumen.
  • Las frutas que más se importan son: aguacate, naranja, sandía y frutos rojos.
  • Las hortalizas más importadas son: patata y judía verde.

Exportación e importación de frutas y verduras

2. Datos sobre consumo en el sector de frutas y hortalizas

Como destacábamos al principio de este artículo, el consumo de frutas y hortalizas aumentó considerablemente durante el último año. Pero no se debe a una mera casualidad, sino que esta tendencia empezó a producirse durante la pandemia, en 2020.

Durante los meses de confinamiento, el gasto total de los hogares españoles en alimentación aumentó un 14,2% respecto el año anterior. Este aumento se dio por dos motivos principales:

  • El aumento del precio medio de los productos en un 2,7%.
  • El aumento del volumen de compras destinadas a alimentación y bebidas.

De entre todos los alimentos que se compraron, las dos categorías que contaron con un mayor volumen de compra fueron:

  • Frutas: con un consumo per cápita de 99,7 kg por persona/año.
  • Verduras, patatas y hortalizas frescas: con un consumo per cápita de 87,05 kg por persona/año.

A finales de 2020, el aumento de las compras de alimentos frescos representaba un 39,6% del total de productos en alimentación, con un valor en proporción del 43,3%.

Estos datos son importantes para el sector y para los mayoristas de frutas y hortalizas, ya que desde entonces la demanda de fruta fresca es creciente y eso no pasaba desde 2008.

Según los últimos datos registrados por el Ministerio de Agricultura, Pesca y Alimentación en el “Informe del consumo alimentario en España 2020”:

  • La compra de fruta se mantiene en positivo durante todos los meses del año 2020 desde la pandemia.
  • El mayor crecimiento para la categoría se produce en los meses de abril y mayo, alcanzando su variación más alta con respecto al año anterior en el mes de abril, con un incremento en compra del 35,6% de los kilos.
  • Los cítricos son los tipos de fruta fresca más comprados: naranjas, limones, mandarinas y pomelos.
  • El segundo tipo de fruta con mayor adquisición son frutas exóticas como los plátanos, kiwi, aguacate, piña y chirimoya. Además, este sector es de los que más aportan al crecimiento de la categoría.
  • Los frutos rojos y las frutas con hueso pierden intensidad de consumo.
  • Las hortalizas más consumidas en los hogares son las hortalizas del grupo de frutos y flores, donde se incluyen tomates, pepinos, berenjenas, calabacines, pimientos, coles y brócoli.
  • El grupo de frutos y flores muestra una tendencia positiva con respecto al año anterior, situándose por encima de la media del mercado con un aumento del 13,6% en volumen.
  • Las variedades de raíces, bulbos y tubérculos como las cebollas, zanahorias y ajos, son el segundo grupo con más presencia en los hogares españoles.
  • Las hojas, tallos tiernos y vainas acumulan son el segundo grupo con mayor cuota de mercado en valor, con un 19,1% del gasto de los hogares.

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Dejando de lado (por ahora) a las empresas mayoristas de frutas y hortalizas, las plataformas de distribución preferidas para comprar estos productos son los supermercados y autoservicios. Le siguen la tienda tradicional, el e-commerce, los hipermercados y las tiendas de descuento.

Los mayoristas de frutas y hortalizas, así como el resto de canales, mantienen una cuota significativa del 13,5% aunque un 4,8% menor debido a que mercadillos, mercados y plazas se han visto afectados por la COVID-19.

A día de hoy, según datos de la consultora IRi, la venta de estos productos sigue en aumento. Por ese mismo motivo, para las previsiones de finales de 2021 el 55% de los mayoristas de frutas y hortalizas confiaba en mejorar las ventas.

De cara a este año 2022, las previsiones que tienen los mayoristas de frutas y hortalizas también son positivas:

  • El 86% cuenta con crecer.
  • El 14% espera mantener sus niveles de ventas.

3. Herramientas de gestión comercial para empresas mayoristas

Ante un sector en auge y cada vez más competitivo, los mayoristas de frutas y hortalizas saben que una correcta gestión comercial es indispensable, de la misma forma que lo es en la gestión financiera.

De lo contrario, las empresas mayoristas no contarán con la capacidad suficiente para responder a las demandas de sus clientes. Ya sea por falta de información o por tomar decisiones en base a tendencias o la intuición, en lugar de datos reales y objetivos.

Con una correcta y sólida gestión comercial, eso no ocurre ya que proporciona mayor capacidad técnica para dar respuesta a las solicitudes que haga cada cliente, además de administrar adecuadamente los productos con los que se comercializa.

Marino ERP cuenta con un módulo de gestión comercial integrado en Marino ERP para conseguir un mayor control de los clientes, proveedores y artículos, que a su vez es más eficiente y óptimo, para poder tomar decisiones de forma ágil y segura gracias a la constante actualización de los datos en tiempo real.

Además, gracias al módulo de gestión comercial, también permite dar una respuesta operativa inmediata a los clientes, por lo que aumentan las posibilidades de venta.

Dentro del módulo de gestión comercial, encontramos varias funcionalidades:

  • Creación y mantenimiento de maestros: donde se pueden gestionar y parametrizar varias empresas distintas, localizar y consultar registros a través de búsquedas sencillas o avanzadas, ordenar los registros en base a diferentes criterios, gestionar, configurar y controlar los clientes, proveedores y artículos, activar la realización de pedidos por Internet a los clientes o bloquear elementos con contraseñas para que no se haga ningún tipo de movimiento con ellos.
  • Gestión de compras y ventas. El módulo de gestión comercial de Marino ERP cuenta con circuitos comerciales completos (desde la obra/servicio hasta las facturas y recibos), control y registro de acciones para procedimientos de gestión de calidad (acceso a documentos, acción, usuario, fecha y hora), consulta de información complementaria como la trazabilidad, históricos de los clientes, órdenes de producción pendientes o stock y utilidades específicas en función del tipo de documento. Además, también se puede:
    • Asignar stock a clientes en relación con el stock inventariable, el stock pendiente de recibir o el stock pendiente de fabricar.
    • Utilizar procesos de facturación automática aplicando la combinación de diversos criterios de filtro (rango de clientes, periodo de fechas, rango de documentos o clave de facturación).

Software ERP para la gestión comercial

  • Gestión de stocks. Gracias a la gestión de stocks que incluye el módulo de gestión comercial, las empresas mayoristas contarán con reposición de stocks asistida en función calculando los stocks mínimos, máximos y óptimos en función de la media de compras, ventas o imputaciones, recálculo de stock para corregir posibles errores, listados de inventario (con histórico de entradas, salidas, regularizaciones y albaranes entre almacenes), gestión y control de varios almacenes e inventarios valorados en función del PMP teórico y del PMP real, entre otras funciones.
  • Gestión de importación y exportación. Para esta funcionalidad del módulo de gestión comercial, destacamos la posibilidad de generar descripciones de artículos en múltiples idiomas y su asignación automática en documentos de venta y compra en función del idioma definido para un cliente o proveedor, así como la posibilidad de operar en infinitas monedas y cambios. También se pueden crear documentos de compra y venta en diferentes divisas e imputar los costes de importación tras recibir costes aduaneros.
  • Gestión de entidades de crédito y caución. El módulo de gestión comercial también está pensado para crear entidades crediticias, controlar las pólizas contratadas, analizar el riesgo económico con la entidad de crédito e imprimir listados estándar que puedan solicitar las entidades como situación de créditos, impagos, prórrogas, etc.
  • Control de calidad. Gracias a esta funcionalidad, se pueden establecer parámetros de calidad por empresa, proveedor y artículo. También permite controlar y configurar inspecciones físicas y técnicas, aceptar o rechazar lotes en función del porcentaje de deméritos de las inspecciones físicas y técnicas e imprimir etiquetas de recepción, así como documentos de reclamación.
  • Gestión de comisiones: con el que se podrán asignar los representantes y comisionistas a clientes, información acerca de cada uno de ellos o determinar el porcentaje de venta sobre el que se aplicarán las comisiones, así como el tipo de comisión que se llevará a cabo.

Además, Marino ERP cuenta con una gran variedad de herramientas complementarias que se pueden utilizar para el módulo de gestión comercial de las que destacamos:

  • Generación de cuestionarios, tablas y campos en la base de datos para gestionar la información personalizada de la empresa.
  • Incrustación de documentos en múltiples formatos y correos electrónicos asociados a los registros de la base de datos.
  • Borrado asistido de facturación.
  • Análisis y modificación de la estructura desde la plataforma de desarrollo Marino Imagine.

Todo ello, desde un entorno gráfico sencillo e intuitivo, con barras de opciones inteligente, registros de navegación y acceso restringido a los distintos elementos del módulo de gestión comercial en función del perfil de usuario.

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